Zasady Sandlera - 49 ponadczasowych zasad sprzedaży, David Mattson We wstępie do książki napisano, że jest to światowy bestseller i druga na rynku polskim książka nawiązująca do „niezwykłego systemu sprzedaży stworzonego przez Davida Sandlera, rozwijanego potem przez wielu niesamowitych ludzi na świecie”, „publikacja dobra zarówno dla tych, którzy praktykują już tę niezwykłą metodologię sprzedaży, jak i dla tych osób, które nigdy wcześniej nie zetknęły się z Sandlerem”. Po takich zapewnieniach pomimo tego, że autor cytatów myli metodologię z metodyką, nie pozostało mi nic innego jak poprawić się w fotelu i zabrać za lekturę. 49 zasad podzielonych zostało na trzy grupy. W pierwszej z nich zgrupowano 6 zasad, które autor uważa za podstawowe założenia i które w założeniu autora powinny pomóc w dokonaniu transformacji procesu sprzedaży. Następne 27 zasad dotyczy przeprowadzenia procesu sprzedaży, a ostatnie 16 odnosi się w założeniu autora chyba do korygowania błędów w procesie. Piszę chyba, bo odniosłem wrażenie, że podział dokonany został trochę na siłę i gdyby wymieszać wszystkie zasady i przypisać je do tych trzech grup losowo, to tak dokonany podział byłby równie dobry. To jest jednak szczegół, bo same zasady przedstawione w książce są w zdecydowanej większości całkiem sensowne. Niewiele jest wśród nich tematów odkrywczych, trudno bowiem traktować jako olśnienie rady typu „aby zacząć wygrywać, musisz najpierw nauczyć się przegrywać” lub „nie możesz nic nikomu sprzedać, to kupujący musi odkryć, że chce kupić”, ale większość z 49 zasad stanowi solidne i kompletne resume procesu sprzedaży. Opisane są one w sposób zrozumiały, bardzo fajnym, potoczystym językiem. Opisy są celnie ilustrowane metaforami, a większość rozdziałów zawiera też przykłady wykorzystania opisywanej zasady w praktyce sprzedaży. Co do samych zasad to trudno tutaj wymienić wszystkie 49, ale dla zilustrowania o jakie zagadnienia chodzi przytoczę kilka z nich. Zasada nr 12 brzmi „na każde pytanie (klienta) odpowiadaj pytaniem”, zasada nr 14: „Prospekt, który (tylko) słucha, wcale nie jest prospektem” a zasada nr 24 „wiedza produktowa użyta w nieodpowiednim momencie może działać zniechęcająco”. To wszystko są proste prawdy, zapewne znane czytelnikowi, ale siłą książki jest to, że zostały skatalogowane i w sposób zunifikowany przedstawione w jednym miejscu. Jest również kilka spraw, które mnie odrobinę może nie zniechęciły, ale zastanowiły. Nie podoba mi się używanie słowa „prospekt” w stosunku do potencjalnego klienta. Według mnie brzmi to sztucznie i przedmiotowo, natomiast cała filozofia sprzedaży Sandlera nakierowana jest na podmiotowe traktowanie klientów. Druga sprawa to wrażenie, że książka odnosi się do bardzo tradycyjnego procesu sprzedaży. Celem rozmowy telefonicznej jest tutaj jedynie umówienie się na spotkanie, sprzedawcy ruszają w teren itd. Dzisiejszy świat biznesu wygląda już w dużej mierze inaczej i tego typu stwierdzenia kojarzą mi się bardziej ze światem, gdzie słuchało się Abby, a nie Miley Cyrus czy Adele. Ważąc jednak plusy i minusy, mogę z przekonaniem stwierdzić, że autor i tłumacz wykonali naprawdę kawał solidnej pracy i książka powinna znaleźć się na półce każdego trenera, zajmującego się szkoleniami z dziedziny sprzedaży. Mirosław Tarasiewicz