Andrzej Niemczyk, Mariusz Kędzierski O negocjacjach i negocjatorach. Poradnik praktyka. Po książkę tę sięgnąłem z dużą ciekawością. Nazwiska autorów, tytuł a w szczególności podtytuł sugerowały, że nie będzie to kolejny zbiór światłych rad w stylu „poznaj swojego rozmówcę”, „zrób sobie BATN-ę” czy „musisz być równocześnie wyrozumiały i stanowczy”. I w całkiem sporym stopniu moje oczekiwania zostały spełnione. Książka podzielona jest na dwie części, pierwsza opisuje proces negocjacji, w drugiej natomiast autorzy koncentrują się na sposobach budowy kompetencji negocjatorów. Zagadnienia poruszane w części pierwszej to w większości zagadnienia dobrze znane, takie jak konieczność zdefiniowania celów negocjacyjnych, kwestia rozróżnienia stanowisk i interesów, wspomniana już BATNA, komunikacja, perswazja i obrona przed manipulacjami. Autorzy nie odkrywają więc tutaj Ameryki, ale poszczególne obszary opisane są w sposób naprawdę ciekawy, bez zbędnego słowotoku czy teoretyzowania. Całość sprawia też dobre wrażenie pod względem spójności i logiczności prezentowanych zagadnień. Wszystkie rozdziały ilustrowane są ponadto przykładami, odniesieniami do praktyki biznesowej oraz gotowymi narzędziami w postaci tabel, arkuszy i różnorakich zestawień. Na końcu każdego rozdziału znajduje się również zadanie praktyczne, rodzaj mini case study wraz z propozycją rozwiązania. Dla osoby przygotowującej warsztat z negocjacji wszystkie te rzeczy będą na pewno bardzo przydatne. Druga część książki koncentruje się nie na procesie negocjacji, a na osobie negocjatora. Poruszane są w niej takie tematy jak zwiększenie pewności siebie, radzenie sobie z emocjami oraz  - jakżeby inaczej – asertywność. Ta część wydaje mi się mniej konkretna, no ale i poruszane zagadnienia są mniej uchwytne i trudniejsze do precyzyjnego zdefiniowania i opisu. Tak czy owak, i tutaj można znaleźć sporo ciekawych wskazówek praktycznych. Podobnie jak w pierwszej części, poszczególne zagadnienia ilustrowane są przykładami, propozycjami procedur postępowania i ćwiczeniami. Tyle miodu, teraz trochę dziegciu. Pierwszym zgrzytem było dla mnie powtórzenie znanego mitu o proporcjach przekazywanych informacji w kanale komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Rozumiem intencje autorów, którzy chcieli w ten sposób podkreślić znaczenie komunikacji niewerbalnej, ale nawet Mehrabian przyznał, że ustalanie tych proporcji w oparciu o jego badania jest wysoce problematyczne. Druga uwaga ma charakter ogólniejszy – mam nieodparte wrażenie, że świat biznesu, w którym negocjuje się w sposób opisywany przez autorów coraz bardziej odchodzi w przeszłość. Biznes staje się coraz szybszy, horyzont czasowy procesów decyzyjnych oraz długotrwałość relacji biznesowych radykalnie się skracają. Ma to również wpływ na proces negocjacji, techniki negocjacyjne i postawy stron, które stają się coraz bardziej agresywne. Odpowiedzi na to, jak sobie radzić w takiej rzeczywistości w recenzowanej książce nie znalazłem. Reasumując, autorzy spełnili swoją obietnicę zawartą w podtytule i rzeczywiście stworzyli praktyczny poradnik negocjacji klasycznych. Zdecydowanie bardziej praktyczny i kompleksowy niż większość książek o negocjacjach obecnych na naszym rynku. Jeżeli ktoś poszukuje kompendium wiedzy o negocjacjach w ich konwencjonalnej postaci, to właśnie je znalazł. Mirosław Tarasiewicz