Recencja książki „Salesbook”

Jestem po lekturze „Salesbook”, autorstwa Hala Beckera przy współpracy z Nancy Traum. Hal Becker (rocznik 1954) jest amerykańskim ekspertem sprzedaży, zagadnień związanych z obsługą klienta i negocjacji.  Na początku kariery był związany z korporacją XEROX, w której w wieku 22 lat został najlepszym sprzedawcą. „Salesbook” to nie pierwsza książka Beckera. Autor napisał także książkę „Lip service”, „Get what you want” i „Can I have 5 minutes of your time”, która doczekała się 21 wydań. Pierwszy kontakt z książką zachęca do lektury. Format dużo mniejszy od A4, nazwa wskazująca bezpośrednio do tematu książki, sugeruje że dowiem się więcej o sprzedawaniu. Jednocześnie nie oczekuję od książki rozwiązania wszystkich problemów sprzedawcy. Pierwsze co pomyślałem – że nie jest to kolejna biblia sprzedaży. I może i dobrze. Zacznę od obietnicy autora. Becker obiecuje nam , że jego „Salesbook” to książka o sprzedaży, a jednocześnie trening sprzedaży w jedynym. Zapewnia, że mogę przeczytać tylko trochę lub całą książkę naraz. Jakąkolwiek metodę przyjmę, kluczem do sukcesu ma być wdrożenie wskazówek i informacji w moje pracy. Bardzo mi się to podoba. Przyjmuję zatem wyzwanie. Książka ma przejrzysty układ - składa się z 52 osobnych lekcji i 4 bonusowych. 14 lekcji zakończonych jest  quizem. Na końcu książki znajduje się klucz do quizów.  Bardzo podoba mi się pomysł z quizami. Pytania nie są łatwe ale przemyślane, co oczywiście dodaje wartości w procesie uczenia. Becker zabiera mnie w podróż do mojej pierwszej udanej sprzedaży. Czuję się jak na pierwszych szkoleniach. Pamiętam, jakby to było dzisiaj, jak trener pytał:  Czym charakteryzują się najlepsi sprzedawcy?. Czy jestem dobrym słuchaczem? . Jak przygotować się przed rozmową sprzedażową? Czym różni się cecha od korzyści?  Każda z lekcji, bo tak Becker nazwy rozdziały książki jest osobnym szkoleniem. I to szkoleniem przemyślanym, obdartym ze stereotypów i ślepych uliczek. Wszystko jednocześnie okraszone jest swoistym amerykańskim minimalizmem. Konkretnością, która oznajmia czytelnikowi, że jak nigdy – w tym przypadku nie traci czasu. Jaka jest wartość książki „Salesbook” dla trenera? Przede wszystkim książka jest dla każdego doświadczonego trenera sprzedaży formą retrospekcji. Często bywa, że w pędzie rozwoju i innowacji wciąż szukamy nowych pomysłów, tworząc nowe szkolenia staramy się być coraz bardziej kreatywni i wyjątkowi.  Na szczęście proces sprzedaży od lat jest taki sam, a zachowania uczestników procesu są niezmienne. Tak więc jeśli będzie nam dane w proces sprzedaży wdrażać nowych adeptów, pamiętajmy, że oczekują oni od nas podstaw. A podstawy znajdziemy w „Salesbook” Co najbardziej spodobało mi się w książce „Salesbook”?:

  1. Jak ważne są cele sprzedawców i jak kluczowy jest ich proces ustalania?
  2. Jak ważne jest przygotowanie do spotkania sprzedażowego?
  3. Jak ważne jest pytanie i słuchanie zamiast mówienia i prezentowania?
  4. Jak ważna jest krótka oferta dla klienta?
Na koniec podzielę się moim odczuciem. Czytałem już kilkadziesiąt książek o sprzedaży. I właśnie wtedy, kiedy myślisz, że nic nowego już się nie pojawi, dostajesz do ręki książkę, która rzeczy trudne i skomplikowane wyjaśnia w sposób dostępny i prosty. I w tym chyba tkwi największa zaleta „Salesbook”.   Michał Pajdak