Negocjacje. Analiza i wspomaganie decyzji. Na początek krótki test. Czy przerażają cię następujące wyrażenia:

1. znormalizowany ważony wektor idealny,
2. rozmyta reprezentacja rozwiązania idealnego,
3. normalizacja wagi kwestii negocjacyjnych,

Jeżeli tak – odpuść sobie czytanie tej książki. Jeżeli nie – przeczytaj koniecznie. Traktuje bowiem ona o twardej, racjonalnej stronie negocjacji. Autorzy stawiają jakże niepopularną wśród trenerów tezę, że do skutecznego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko umiejętności miękkie. Ba – między wierszami można wyczytać nawet, że według autorów racjonalna analiza aspektów negocjacyjnych może często okazać się istotniejsza niż perfekcyjna znajomość mowy ciała lub wszystkich reguł Cialdiniego. Przejdźmy zatem do szczegółów. Książka składa się z 7 rozdziałów. Dwa pierwsze traktują o jakościowej analizie procesu negocjacyjnego. Ciekawe, zgrabnie napisane kompendium wiedzy na temat rodzajów negocjacji, etapów procesu, podejściu behawioralnym, poszukiwaniu sytuacji win-win, podejściu do ryzyka itp. Może i nic odkrywczego, ale solidna, dobrze oparta na źródłach systematyka. Na pewno można ją skutecznie wykorzystać w przygotowaniu szkoleń. W dwóch następnych rozdziałach wchodzimy już natomiast w świat formuł, algorytmów i analiz tworzących świat dyscypliny naukowej zwanej wielokryterialnym wspomaganiem decyzji. Istotność kwestii negocjacyjnych, preferencje negocjatorów, elastyczność stanowisk zostaje sprowadzona do bezdusznych liczb, wzorów, wektorów i przestrzeni. Stanowi to podstawę dla algorytmów decyzyjnych, takich jak SAW, TOPSIS czy MARS. A one pozwalają już zbudować obiektywny i precyzyjny system oceny ofert negocjacyjnych. Kolejny rozdział traktuje o wykorzystaniu systemu ocen ofert negocjacyjnych w praktyce. Niestety, liczy on sobie tylko 24 strony, na których znalazły się cztery przykłady. Moim zdaniem za mało, z punktu widzenia praktyka zarządzania lub trenera ta część książki powinna być zdecydowanie bardziej rozbudowana. Pomijając już inne aspekty, tak krótki rozdział o praktycznym wykorzystaniu opisywanych metod może rodzić wątpliwości, czy w ogóle mają one jakieś zastosowanie w praktyce biznesowej? Dwa ostatnie rozdziały opisują koncepcje zintegrowanych, komputerowych systemów wspomagania negocjacji. Koncepcje ciekawe, ale nie wydaje mi się, żeby tego typu systemy zdobyły szersze zastosowanie praktyczne w przewidywalnym horyzoncie czasowym. Podsumowując książkę z pozycji trenera – zaprojektowanie ciekawego szkolenia, w którym wykorzystane zostałyby te algorytmy, wydaje mi się  trudne – liczby, wzory, jak zainteresować nimi uczestników? Ale jeżeli komuś uda się taka sztuka, to na pewno uzyska znaczący efekt dywersyfikacji. Rynek jest już dość znużony rutynowymi, sztampowymi szkoleniami z zakresu umiejętności miękkich w negocjacjach. Skuteczne wprowadzenie aspektów twardych, właśnie takich jak opisane w recenzowanej książce, może zapewnić istotną przewagę konkurencyjną. Ja w każdym razie o tym pomyślę. dr Mirosław Tarasiewicz Menedżer Doktor ekonomii, menedżer z ponad 25-letnim doświadczeniem w organizacjach sprzedażowych. Doradca, coach, trener. Specjalizuje się w budowie elastycznych strategii, struktur i procesów biznesowych.