„Dawaj i bierz” – recenzja Beaty Wolfigiel

Recenzja książki „Dawaj i bierz” Adama Granta Po tylu książki „Dawaj i bierz” nie spodziewałam się za wiele. Podobnie po przeczytaniu tekstu na okładce, po którym dowiadujemy się, że ludzie dzielą się na dawców, biorców i rewanżystów. Co więcej, nie uwierzyłam Robertowi Cialdiniemi, który napisał, ze Adam Grant przedstawia „zaskakujące i rewolucyjne podejście do kwestii odnoszenia sukcesu w życiu.” A jednak… Myliłam się. Autor książki Adam Grant specjalizuje się w psychologii organizacji i  jest 33 letnim profesorem, co nie jest jedyną zaskakującą informacją… Jak charakteryzowane są przedstawione w książce style wzajemności?  Biorcy lubią dostawać więcej, niż dają, stawiając własny interes nad potrzebami innych (s.11.). Postrzegają świat jako arenę rywalizacji, uważają, że aby odnieść sukces, trzeba być lepszym od innych. Dawcy wola dawać więcej, niż sami dostają.  Pomagają wtedy, kiedy korzyści dla innych są większe niż ich koszty. Czasem w ogóle nie zastanawiają się nad kosztami i nie oczekują niczego w zamian. W sferze zawodowej rzadko stosujemy styl dawcy, najczęściej jesteśmy rewanżystami, kierując się zasadą wzajemności. Zachowaniem rewanżystów kieruje zasada „wet za wet” i równa wymiana przysług. Każdy styl ma swoje wady i zalety. Szeroko prowadzone badania (przytaczane w całej książce)  pokazują, że biorcy i rewanżyści znajdują się najczęściej  pośrodku drabiny sukcesu, a dawcy przeważają zarówno na dole, jak i na samej górze, co wtedy oznacza, że są bardziej produktywni, częściej awansują, otrzymują podwyżki niż biorcy i rewanżyści  (s. 14 i 91). Grant opisuje wiele historii z życia znanych ludzi i przedstawia wyniki badań świadczące wielokrotnie o przewadze stylu dawcy nad innymi, tłumacząc to różnymi mechanizmami psychologicznymi. Dopiero w rozdziale nr 6 dowiadujemy się, że na górze drabiny sukcesu są dawcy dwuinteresowni, czyli tacy, którzy są gotowi dawać więcej, niż otrzymują, nie zapominając o własnych potrzebach. Poniżej zamieszczam przykłady tematów poruszanych w książce. Badania dowodzą, że dawanie jest zaraźliwe (s. 71), dawcy często przyczyniają się do stworzenia sieci wzajemnych powiązań, w której „podaje się dalej” przysługi. To przewyższa styl rewanżysty, w którym przysługa wyświadczana jest za przysługę i nie tworzy się dodatkowej wartości. Metanaliza badań pokazuje, że zespoły, do których należą dawcy osiągają lepsze wyniki – większa jest ilość i jakość dostarczanych przez nich produktów i usług (s.91). To dla mnie kolejny przykład, jak dzisiejszy świat biznesu, często promując rywalizację, nie zwraca uwagi na to, że rzeczywiste korzyści przynosi atmosfera współpracy.   Dawcy wywierają wpływ przez prestiż, są szanowani i podziwiani. Biorcy oddziałują na innych głównie przez dominację, co nie sprawdza się wtedy, gdy ludzie są nastawieni sceptycznie. Poza tym dominacja to gra o sumie zerowej-im większą władzę mam ja, tym mniejszą ty (s. 156). Badania sprzedawców z rożnych branż (s. 166) dowodzą, ze najlepsi sprzedawcy to dawcy, gdyż to oni najlepiej zdobywają zaufanie klientów. Kluczem do ich sukcesu jest tzw. „słaba komunikacja”, na którą składa się m.in. zadawanie pytań odkrywających potrzeby klienta i rzeczywiste zainteresowanie pomocą, a nie stosowanie perswazji. Co jest kłopotliwe podczas czytania? Książka zawiera odniesienia do badań, jednak w tekście nie są zaznaczone przypisy. Zatem aby sprawdzić, czy podano źródło, należy sięgnąć na koniec książki i znaleźć odpowiednią stronę. Poza tym opisy studium przypadku ilustrujących omawiane zagadnienia są jak dla mnie zbyt rozwlekłe i szczegółowe. W książce znajdują się wartościowe przykłady z obszaru autoprezentacji, sprzedaży, negocjacji, przywództwa i pracy zespołowej i uważam, że dla trenerów prowadzących takie szkolenia powinna to być lektura obowiązkowa. Poza tym polecam ją wszystkim, którzy chcą się przekonać, że „nie trzeba być draniem, by odnosić sukcesy w życiu” (s. 112). Beata Wolfigiel dawaj-i-bierz