Pre-swazja

pre-swazjaJakiś czas temu natknąłem się w internetach na zdjęcie kartki papieru, na której dziecięcym charakterem pisma ktoś napisał: „Mam ostatnio cięszki okres. Podoba mi się aktor z ameryki a ja nie ponaszemu umiem powiedzieć tylko gutentag i spasiba. Więc nie wiem”. Podobnie ja czuję się po lekturze najnowszej książki Roberta Cialdiniego. Książka jest bowiem bez wątpienia dobra, ale ja spodziewałem się czegoś naprawdę wielkiego i odkrywczego. Więc nie wiem.

Ale do rzeczy. Cialdini analizuje w książce nie metody i techniki wpływu społecznego jako takie, ale akceleratory i wzmacniacze, które techniki te czynią bardziej skutecznymi. Generalną tezą książki jest stwierdzenie, że podstawowym czynnikiem wywierającym wpływ na wybory jednostki nie jest ten obiektywnie najważniejszy, ale ten, który skupił na sobie uwagę w chwili podejmowania decyzji. Jeśli chcemy więc, aby nasza perswazja była skuteczna, musimy ją poprzedzić działaniami prowadzącymi do skupienia uwagi naszego rozmówcy na tym, na czym nam zależy.

Powodem takiego stanu rzeczy jest skłonność umysłu do przypisywania wyolbrzymionego znaczenia czynnikowi, skupiającemu uwagę, a pomniejszaniu wszystkich pozostałych. Autor nazywa to zjawisko „złudzeniem fokusowym”, a swoje stwierdzenie poparł wynikami wielu badań. Podobną opinię mają również inni psychologowie, m.in. Kahneman, który powiedział: “Nic nie jest tak ważne, jak ci się wydaje, kiedy o tym myślisz”.

Do swojego generalnego wniosku Cialdini dochodzi w rozdziale trzecim. W następnych rozdziałach szczegółowo opisuje i analizuje czynniki i techniki (nazywanych przez niego konceptami), które umożliwiają odpowiednie i zamierzone skupienie uwagę. Cialdini opisuje pokaźny zbiór konceptów – mamy więc atraktory (seksualność, zagrożenie, zmiana), magnetyzery (treści dotyczące odbiorcy komunikatu, ale również niedokończone i owiane nutką tajemnicy), skojarzenia i metafory. Opisywane właściwości wszystkich z nich poparte są wynikami badań, zwykle kilku i o przekonujących (przynajmniej mnie) wynikach.

Oprócz opisu konceptów Cialdini, w następnej części książki analizuje też precyzyjnie ich mechanizmy działania, przyczyny skuteczności i – co równie istotne – ograniczenia działania. Wszystko to poparte dużą liczbą przykładów, zaczerpniętych z biznesu, reklamy i życia codziennego. Dla mnie ta część książki wydaje się jednak mniej przekonująca i usystematyzowana niż poprzednia.

W ostatniej części książki autor uzupełnia swoje klasyczne sześć reguł wywierania wpływu i podaje zasadę siódmą. Nazywa ją regułą jedności. Nie będę jej tu szczegółowo opisywał, bo przecież nic tak nie irytuje czytelników, jak zdradzanie puenty, prawda? Powiem tylko, że może i nie jest ona zbyt odkrywcza, ale na pewno warta uwagi.

Reasumując, można więc powiedzieć, że w porównaniu z kanoniczną książką Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi”, recenzowana pozycja na pewno nie jest tak przełomowa i nie ma podobnej siły rażenia. Nie zmienia ani nie modyfikuje reguł rządzących wywieraniem wpływu, ale potraktowana jako uzupełnienie już znanych zasad, sprawdza się jak najbardziej. Treści w niej zawarte może i nie są przełomowe, może i są w większości znane z innych opracowań, ale są konkretne, rzetelne i jest ich zapewne tyle, co na całej półce poświęconej literaturze psychologicznej w przeciętnym Empiku. Więc polecam.

Mirosław Tarasiewicz

Doktor ekonomii, menedżer z ponad 25-letnim doświadczeniem w organizacjach sprzedażowych. Doradca, coach, trener. Specjalizuje się w budowie elastycznych strategii, struktur i procesów biznesowych.

 

 

Tagi: , ,

Podziel się:
  • Print
  • Digg
  • Facebook
  • Twitter
  • Google Bookmarks
  • Blip
  • Flaker
  • PDF
  • LinkedIn
  • RSS
  • Wykop


  • Partnerzy

    • 1 SWPS
    • 2 WSB
    • 3 HRTrendy
    • 4 Psychologia biznesu
    • 5 Psychologia społeczna
    • ARF Design
    • ASBiznesu
    • BCO
    • JKMW Kotwica
    • Kolporter
    • TOMCRM
    • WenderEdu