Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią

mistrzowie sprzedazyMistrzowie sprzedaży – jak oni to robią, Michael Bosworth, Ben Zoldan, Wydawnictwo Studio EMKA

Jak rozwija się nauka? Według koncepcji Thomasa Kuhna nie jest to proces jednostajny, spokojny i opierający się na kumulatywnym przyroście wiedzy, a wręcz przeciwnie – rozwój nauki to następowanie po sobie spokojnych okresów i swoistych rewolucji. Te drugie wymuszają zmianę zastanego paradygmatu na inny, lepiej odpowiadający i tłumaczący rzeczywistość. W tym ujęciu osoby postępujące według określonego paradygmatu nie do końca są obiektywnymi badaczami, a mają cechy konserwatywne i dopasowują swoje aktywności do obowiązujących w danym momencie reguł.

Tego typu zachowania, zdaniem autorów omawianej książki, można zaobserwować również w kontekście sprzedaży. Sprzedaż ewoluuje, zmienia się i dostosowuje do nowych czasów. Często jednak wydaje się, że osoby zaangażowane w ten proces nie dostrzegają tego. Tym samym metody szkoleniowe u wielu, na przestrzeni lat, pozostają takie same, a sprzedaż traktowana jest jako niezmienny monolit. Książka Mistrzowie sprzedaży – jak oni to robią rozprawia się właśnie z takim podejściem.

W ostatnich dekadach obserwujemy bardzo dynamiczne zmiany praktycznie w każdej dziedzinie – jak zatem ta dynamika wpływa na szeroko rozumianą sprzedaż, czy ona również podlega zmianom, czy jej rozumienie wymaga redefinicji? Wydaje się, że odpowiedź na tak postawione pytanie musi być twierdząca. Miarą prawdy, czy mówiąc językiem Kuhna – paradygmatu, jest skuteczność.

Autorzy omawianej publikacji nakreślają dwa paradygmaty funkcjonujące w sprzedaży. Stary opiera się na rozumieniu sprzedaży w formie tradycyjnej, wąskiej i monotematycznej. Tutaj główną rolę odgrywają schematy oparte na pytaniach, badaniu potrzeb i agresywnej finalizacji. W tej metodologii rozum i logika wydają się odgrywać kluczową rolę.

Nowy paradygmat to podejście wysoce interdyscyplinarne, opierające się na  wynikach badań wielu nauk, m.in.  neurobiologii, psychologii, socjologii czy antropologii. Sprzedaż w tym rozumieniu jest rozbudowaną dziedziną osadzoną na wielu elementach.  Logika i rozum już nie stanowią o jej obliczu, a na pierwsze miejsce wysuwa się ujęcie, według którego to emocje kierują rozumem.

Autorzy pokazują, jak współczesne rozumienie sprzedaży ma interdyscyplinarny charakter. Na tym podłożu analizują niezwykle istotną rolę opowiadania historii w komunikacji międzyludzkiej. To właśnie opowieść łączy w sobie emocje i logikę, dzięki temu z niezwykłą siłą oddziałuje na człowieka. Jesteśmy, jako ludzie, tak ukształtowani, że to właśnie forma storytellingu angażuje nas w niezwykłym stopniu. To właśnie ona stoi u podstaw wymiany międzyludzkich doświadczeń, można powiedzieć, że ludzkość w drodze ewolucji stała się swoistym gatunkiem narratorów.  Organizując swoje myśli, idee, korzystamy z opowieści. Opowiadanie historii łączy, pozwala na budowanie więzi, poprzez opowieści uczymy się i myślimy. To wszystko przekłada się na możliwość i konieczność jej wykorzystywania w takich procesach jak właśnie sprzedaż. W omawianej publikacji poznamy metody, które pozwolą nam na efektywne budowanie własnych  historii i wykorzystywanie ich w działaniach sprzedażowych.

Michael Bosworth i Ben Zoldan proces sprzedaży ukazują w bardzo interesujący, interdyscyplinarny sposób. Książka ma w dużej mierze praktyczny charakter, co niewątpliwie stanowi jej mocną stronę. Wiele treści przekazywanych jest w formie opowieści, co powoduje, że całość czyta się bardzo dobrze. Przechodzimy przez cały proces budowania opowieści, poznajemy jej etapy i schemat. Dzięki temu otrzymujemy gotową strukturę, według której możemy budować własne historie. To z kolei daje nam narzędzia do efektywnego budowania relacji z klientami. Jest to wiedza, którą można realnie i szybko wykorzystać.  Bez wątpienia jest to interesująca pozycja dla osób, które na co dzień zajmują się szeroko pojętym procesem sprzedaży.

lechLech Ciepiał

Trener biznesu, coach, menedżer

Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu technik sprzedaży, obsługi klienta, coachingu, komunikacji i rozwoju osobistego.

 


Podziel się:
  • Print
  • Digg
  • Facebook
  • Twitter
  • Google Bookmarks
  • Blip
  • Flaker
  • PDF
  • LinkedIn
  • RSS
  • Wykop


  • Partnerzy

    • 1 SWPS
    • 2 WSB
    • 3 HRTrendy
    • 4 Psychologia biznesu
    • 5 Psychologia społeczna
    • ARF Design
    • ASBiznesu
    • BCO
    • JKMW Kotwica
    • Kolporter
    • TOMCRM
    • WenderEdu